უძრავი ქონების განვითარებამ საქართველოში მნიშვნელოვანი ზრდა განიცადა, რამაც მრავალი დეველოპერი და ინვესტორი მიიზიდა. თუმცა, ჩვენი დაკვირვებით სექტორისთვის კრიტიკულად აუცილებელია მშენებლობის დასრულებამდე ბინების გაყიდვასთან დაკავშირებული ფინანსური რისკების უკეთ გააზრება. ადრეულ ეტაპზე გაყიდვებში ჩართვით, დეველოპერები არსებითად დებენ ფინანსურ ფიუჩერსულ კონტრაქტებს, რომელიც თავისი არსით არის რისკების დამზღვევიც და მატარებელიც. კარგი ამბავი ისაა რომ ამ რისკების მართვა შესაძლებელია სწორი მიდგომით.
ფიუჩერსული კონტრაქტების გაგება:
როდესაც დეველოპერები ყიდიან ბინებს წინასწარ, ისინი შინაარსობრივად დებენ ფიუჩერსულ კონტრაქტებს მყიდველებთან. ეს კონტრაქტები ავალდებულებს დეველოპერს რომ მომავალ დროში ბაზარს მიაწოდოს წინასწარ განსაზღვრული რაოდენობა განსაზღვრულ ფასად. მიუხედავად იმისა, რომ ასეთი პრაქტიკა აზღვევს გაყიდვების რისკებს, უზრუნველყოფს დეველოპერებისთვის შემოსავლების პროგნოზირებად ნაკადს და ხელს უწყობს პროექტების დაფინანსებას, ის ასევე აყენებს მათ მნიშვნელოვანი ფინანსური რისკების ქვეშ.
ბინების წინასწარ გაყიდვასთან დაკავშირებული რისკები:
- მშენებლობის დანახარჯების ზრდა: ბინების გაყიდვა მშენებლობის დასრულებამდე აფიქსირებს გასაყიდ ფასს ხელშეკრულების დაწყებისას, მაშინ როცა მშენებლობის ხარჯები ექვემდებარება ბაზრის რყევებს და შეიძლება მოულოდნელი მასშტაბებით გაიზარდოს მშენებლობის ფაზაში. თუ ხარჯები მნიშვნელოვნად გაიზრდება, დეველოპერებს შეიძლება შეექმნათ მძიმე ფინანსური სტრესი, რამაც შესაძლოა გაკოტრებაც კი გამოიწვიოს. მაგალითად, ბოლო წლებში საერთაშორისო მაკროეკენომიკურმა მოვლენებმა და მუშახელის ქვეყნიდან გადინებამ მნიშვნელოვნად გააძვირა სამშენებლო მასალებისა და შრომის ხარჯები, რამაც მძიმე დარტყმა მიაყენა ისეთ მენაშენეებს რომლებსაც ბინების უმრავლესობა პორექტის დასაწყისშივე გაყიდული ჰქონდათ. აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ სექტორში არსებობს მაღალი მარჟების ილუზია. სინამდვილეში ეს ასე არ არის. საქმე იმაშია რომ მოთხოვნით გენერირებულ მაღალ ფასებს ყოველთვის თან ახლავს მიწის გაძვირება, რომელიც ავსებს სივრცეს ფასებსა და სამშენებლო ხარჯებს შორის. ძალიან გულუბრყვილობაა იფიქრო მაღალ მარჟებზე ისეთ სექტორში სადაც ერთ პატარა ბაზარზე 200-ზე მეტი კონკურენტი მიმწოდებელია, მაშინ როცა 3 – 4 მიმწოდებელიც კი უკვე საკმარისია მძაფრი კონკურენტული გარემოს შესაქმნელად.
- მათრახის ეფექტი: ე.წ. მათრახის ეფექტი, კიდევ უფრო ამძაფრებს ფინანსური რისკების სწორად მენეჯმენტის აუცილებლობას. აღნიშნული ეფექტი აღწერს დაკვირვებად ფენომენს, როცა საბოლოო პროდუქტზე მოთხოვნის/ფასების ცვლილება უფრო დიდ გავლენას ახდენს ნედლეულის მოთხოვნის/ფასების ცვლილებაზე. ბინების ფასების მატება შემდგომში იწვევს მშენებლობის ხარჯების ზრდას უფრო დიდი პროცენტული მაჩვენებლით ვიდრე ბინებზე ფასების ზრდაა. შესაბამისად, ზრდადი მოთხოვნის შემთხვევაში, დეველოპერებმა უნდა შეინარჩუნონ გაუყიდავი ბინები უფრო მაღალ ფასებში გასაყიდად, რათა აინაზღაურონ უფრო მეტად მზარდი სამშენებლო ხარჯები.
ამ სექტორში მათრახის ეფექტი განსაკუთრებით ძლიერად მოქმედებს მიწის ფასებზე, და ყველაზე ხშირად შეცდომას დეველოპერები მაშინ უშვებენ როცა არალოგიკურად მაღალ ფასს იხდიან მიწაში იმ იმედით რომ აშენებული ფართობის გასაყიდი ფასების ზრდით შეძლებენ მომგებიანობის უზრუნველყოფას.
პარალელური გაყიდვებისა და სამშენებლო პროცესების უპირატესობები:
- რისკის წილობრივი გადაცემა ბაზარზე: გაყიდვებისა და მშენებლობის პარალელური პროცესების განხორციელება დეველოპერებს საშუალებას აძლევს ეფექტურად შეარბილონ ფინანსური რისკები. ფართების თანდათანობით გაყიდვით მთელი მშენებლობის ფაზაში, დეველოპერებს “მეტნაკლებად” შეუძლიათ შეცვალონ გასაყიდი ფასები, რათა ნებისმიერი ცვლილება სამშენებლო ხარჯებში აისახოს შემოსავლებშიც. ეს მიდგომა ხელს უწყობს ბაზარზე ფინანსური რისკის ნაწილის გადაცემას, რაც უზრუნველყოფს პოტენციური ფინანსური ტვირთის სამართლიან გადანაწილებას.
- მოქნილობა და ადაპტაცია: გაყიდვებისა და მშენებლობის პარალელური პროცესები დეველოპერებს უფრო მეტ მოქნილობას აძლევს ბაზრის ცვლილებებზე რეაგირებისთვის. მშენებლობის ხარჯების გაზრდის შემთხვევაში, დეველოპერებს შეუძლიათ შეცვალონ პროექტის ან ფინანსური მოდელის დიზაინი ან/და მოახდინონ მარკეტინგული სტრატეგიების ადაპტირება ბაზრის უკუკავშირის საფუძველზე მშენებლობის ფაზაში, რითაც გააძლიერებენ წარმატებული და მომგებიანი განვითარების პერსპექტივას.
- უფრო მაღალი ფასები: დროში გადანაწილებული გაყიდვების პროცესი სხვა თანაბარ პირობებში ნიშნავს უფრო მაღალ ფასებს, რადგან რაც უფრო მოკლე დროის მონაკვეთში ყიდი მეტ ერთეულს მით უფრო დაბალია ფასი. გამომდინარე პროექტის მასშტაბებიდან დეველოპერებს შეუძლიათ გაყიდვების ოპტიმალური სიჩქარე თავად შეარჩიონ. ფასების სწორი მენეჯმენტი კი პასუხისმგებელია პროექტების მოგების სულ ცოტა მესამედზე.
პ.ს.
მედალიონის მეორე მხარე:
დავუშვათ მოხდა არა მოთხოვნის გაზრდა, არამედ შემცირება და დეველოპერს გასაყიდი დარჩა ბინები? ესეც ხომ რისკია?
დიახ, რისკია რომ მოთხოვნის შემცირებამ შეიძლება შეამციროს შემოსავლები, სწორედ აქედან გამომდინარე რეკომენდირებული არ არის „ჯერ ააშენე და მერე გაყიდე“ სტრატეგია, თუ პროექტის ხანგძლივობა ძალიან დიდია. სწორედ ამიტომ გაყიდვები მშენებლობის პარალელურად არის რისკების მართვის შედარებით ოპტიმალური ვერსია. ასე მომგებიანობა უფრო სტაბილური, პროგნიზირებადი და მართვადი ხდება.
ამასთან, შემცირებული მოთხოვნა გავლენას ახდენს მშენებლობის ხარჯებზე, რადგან ბინაზე მოთხოვნის შემცირება, მოგვიანებით იწვევს მშენებლობის მიწოდების შემცირებასაც, რაც ამცირებს მოთხოვნას სამშენებლო მასალებსა და შრომაზე. მათრახის ეფექტი კი იწვევს ხარჯების უფრო მნიშვნელოვან შემცირებას…
გმადლობთ რომ დრო დაგვითმეთ,
გისურვებთ წარმატებებს.
